商务谈判与推销技巧

在销售过程中，常见的三个大问题：1、刚报价客户就嫌贵；2、客户毫无底线地不断砍价；3、已经没有降价空间了，客户照样不依不饶！这样很多业务人员非常头疼。在谈判的过程中，没有实战性的策略与技巧，不仅无法成交，还会导致客户对业务员的印象不佳。

以谈判推进的时间轴为基础，要讲究三大谈判策略，分别对应不同的技巧使用，才能让谈判朝着有利于我们的方向发展。老鬼为大家做大致梳理，给大家一些实战性启示。

开局报价赢先机

报价是整个谈判的起始点，也是整个谈判的“基调”。如果开局不利，之后的发展顺利与否是可以想象的。

有些人报价后就“找不到”客户了；有些人报价之后客户的态度变差；有些人报价后客户就开始挥起“屠刀”大砍特砍，让业务员焦头烂额。每一种情况的发生，都与开局报价能力的高低有很大关系！

当客户要求我们报价时，我们的报价话术，应该是一套话术组合，又称为“组合拳”，这是报价的核心！

组合拳包含两到三个要素，老鬼分别说明：

1、为什么；2、什么价格；3、别急！我们后续有得谈！

牢记一个原则：报价，绝对不是简单地告诉对方价格！客户没有警告你说：你只能说一个价格数字。你的嘴巴你做主！客户不会因为你多说了一两句话而火冒三丈的！

“为什么”，并非让大家以“因为….”作为句式和对方沟通，而是为自己说出价格做一下“包装与说明”。

举例：一位从事软件销售的业务员，刚做完自我介绍，客户就问：你们做一套财务管理软件多少钱？

业务员可以非常礼貌地说：哦，李总，这方面您应该也接触得不少，各个公司对财务软件的要求不一样，甚至差异很大，所以价格上也有比较大的浮动，一般企业需要###万到###万之间，还得看您公司的具体情况……

不到八十个字的回应，二十多秒就可以说完了。里面包含了这三个要素：1、因为各个公司要求不同，所以价格差异大；2、价格是某个区间；3、要看公司的具体情况，咱们还有得谈。

请问：你怎么说我的价格高呢？！即使你觉着我报的那个区间有点儿高，也没关系啊！因为要根据您企业的具体情况，咱们是可以深入沟通的呀！

所有业务人员请注意！报价的方式有很多哦！初次拜访当面报价；初次拜访后给客户传递报价单（微信、电子邮件、电话等方式）；有价格弹性的商品，公司统一定价不能改动的产品……不同情况报价的准确策略、方法是有差异的。老鬼这里只是将三段法组合拳的精髓分享给大家。更细节性的实战拆解，有机会老鬼会专门制作实战专栏供大家学习。

谈判过程学会塑造筹码、使用筹码！

太多业务员与客户讨价还价过程中，每一次的降价行为给出的理由都是苍白无力的，说得难听一点，说出的降价理由自己都觉着不够分量，甚至自己都知道连客户都不信！谈判过程得不到客户的尊重，甚至导致自己在客户心中的地位不断下降……

筹码！请注意塑造筹码！值得客户信任并且在交换筹码过程中，让客户有“赢”的感觉的筹码！

举例：

客户不断杀价，从原来报价100元/件，杀到了90元/件了，客户依然不依不饶。此时业务员可以使用的一种筹码塑造：

李总啊！90元/件已经到我们公司政策底线了。您每个月的进货量1000件，只能是这个政策。我们公司至于一个特例，某地区的某经销商，人家每个月1300件，而且是每月月底货款结清，人家才拿到了88元/件的价格……

筹码是：1、1300件；2、货款当月结清！

说句老实话：我们根本没指望客户能达到1300件，也没指望客户能当月结清货款。只是让客户去占便宜而已。让客户抢：1000件、三个月账期、88元/件。这样客户就感觉他占便宜了。请细品……

谈判过程中，我们可能遇到的情境众多，客户“压榨”业务员的策略、手段、理由也五花八门，我们拥有无数种谈判策略与方法与客户展开博弈哦！您现在掌握了多少种呢？！

临门一脚两个要素：时机与促成成交动作的完美结合

恰当的时机做恰当的事情，才可能得到预期的结果。因此，促成成交是要观察、分析、评估的！准确地把握临门一脚的机会窗口期是一门软硬相机兼的功夫！

举例：

1、业务员说：客户也没什么要问的了，也不难为我了，对产品以及价格也没什么异议了，可就是没动静，每次过去见客户，客户都不谈正题，只是闲扯，有时候还经常冷场……

难道你等着客户主动说成交？！时机到了，需要业务员主动去促成啊！

2、这个顾客真墨迹，待了半天了！先是砍价，问东问西的。现在一直在小赠品上磨磨唧唧……烦死了！

大事儿都解决了！说明客户已经完全认可产品了！只是贪图点儿小便宜了！这个时候你还嫌客户墨迹？你该做促成成交的动作了！

说明：促成成交的时机以及促成成交的策略、方法、动作、话术，分别由17类、23种，老鬼会系统地整理，日后分享给大家。供大家真正不同的情境、客户使用。

小结：谈判是一门艺术，更是一套系统的技术，绝对不是简单的讨价还价。销售高手可以让整个谈判过程轻松、自然，让客户拥有“赢”的感觉。并且以最短时间实现成交。